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枯木逢春——再谈销售中的“动力对话”
发布时间:2015-10-7 0:00:00 点击量:2844

    销售中,最可怕的并不是遇到拒绝,最可怕的是:很有勇气,但却把拒绝当成为“事实”。以为客户的反馈就是铁的事实和不可撼动的。从而失去了处理拒绝和再进一步的意愿,销售也就进入了绝境。如客户说今年的预算用完了,而销售人员认为既然是预算用完了,再说下去又有什么意义,也不要强人所难了,就此打住。于是出现了诸多努力工作“能为失败寻找到理由,而不能为成功寻找方法”的工作怪象。 
  “销售是从拒绝开始的”,这是销售的本质。而大家常以为拒绝就是异议——要是客户有异议他当然会积极地处理。但异议是异议,拒绝是拒绝,这是两回事。异议是“想买”但不认同你的产品,拒绝是“认同”你的产品但不买。而作为销售人,将拒绝当成事实去处理,无疑是自封山门,毫无出路。 
  我们来看看,销售就是两个内容:人与事。诸多销售同仁早已皆知“做事之前先做人”的名谚,却不得其真理,只是一味地钻进“事”中,不理销售工作真解,一味地讲产品说功效.客户认真听后,并不给予否认和异议,而是聪明地另辟绝论:“你的产品真不错,只是我们……”。如此“事”一旦受阻,销售人员也就就事论事地认定了结局。 
  若只是单纯看事地那么定式和僵化,销售人员必然失去动力,失去能量,失去气场。姑且不论客户说的真或假(因为意义不是太大),而是要看到“事情是由人决定的”,事死了,但是人是活的,我们还有一个“大门”可以进入,这才是问题的关键所在。因为“人”是影响和决定一切的主宰。所有事的决定都是在反应“人”的观念而已。我们试想:如果客户都原本就有购买(采购)我们产品的意愿和准备,那么销售人员还有什么作用——录音机?传话筒?送货员?!我想既然选择了激情燃烧的销售职业,就请不要把它看得太低级了。 
  遇到拒绝就是表明客户缺乏“非要购买”的意愿,而停留在因为条件限制下的舒服区内。如果要改变当然就需要动力源泉。这需要我们从“人”这个门去努力,除了通过与客户建立关系,获得个人感情上的支持,以及进一步精准决策影响人以外,那就是要从客户观念上去建设或激发。试想,当客户说出“真心话”拒绝采购,再往前一步追溯,那就是观念约成所致。所以我们的注意力则应该找出观念差异,进行调适和确立。 
  如,“这个产品太贵了,真的不适合我们(企业)”,切勿针对事情地说“我们这款产品不贵”。而是,按照惯例首先进行确认:“您是说这款产品超出您(企业)的消费(采购)预算了吗”;第二步是从人的观念方面给予动力,先过桥寒暄:“周先生(经理),我理解,人们都有自己的消费(采购)习惯,保持和过去的一致是比较舒服的,也会觉得比较理性。但作为专业的顾问,我有些想法想表达一下可以吗?……”或是: “周先生(经理)啊,我知道,我可是有备而来的,因为我经过分析这款产品是适合你(企业)的,当然咯,可能会和以前的想法有些不一样的,这就是我们的全新产品……”,再进行立论点,如论点:“如果没效果(效应、收益、价值比),太便宜也是贵,如果效果好,就要改变投入策略”(所以我们今天就是要探讨这个媒体的效果如何);再如论点:“人总是在突破的,观念总是要更新的,可不能把新机会挡在门外”(您终究有一天会改变的,因为时代进步太快了,而优秀的您不可能落后);再如论点:“百花齐放不如一枝独秀”(经营那么多产品不如将一个产品经营出彩)。第三步再应对论点进行有效论证,即“为什么”我的产品可以达成这样!最后一步进行沟通的确认。 
  具体的公式就是先确认拒绝点,而后进行立“论点”(包括过桥寒暄),再运用专业知识进行“论证”,最后进行意见确认。改善人(客户)的观念,事情(销售业务)才有转机,这是就需要我们给予动力对话,而非硬邦邦地谈事情。 
  再如,“真不巧,我们(企业)年内的预算都安排完了,你们明年再找我看看吧”,切勿停止,若明年真再来定还有新状况。我们来运用公式,先确认:“你是说预算是有的,只不过是准备安排其他的采购了,是吗?”。简短寒暄后再立论点“机不可失,失不再来”(关键是年前还有没有特定的商机,若是有商机,而却等到明年,我想你的竞争对手是不会给你机会的,所以可以调整其它和增加预算)。再进行“论证”(我们的项目/服务,为什么能帮你抓住这个机会)。最后就是进行沟通确认。 
  当然,至于方式也是可以多采用的。如果时间允许,可以采用故事法呈现,更加生动引人,论证更加贴近;运用合理的寓言反衬,激醒客户“落伍”的消费理念;采用实际案例法,更加立体逼近,论点更加明晰;采用产品使用情景描述法,让客户更心动,产品利益更具体。而无论采用什么方法,都需要切记注意语气的把握,保持自信但不自负,尊人但不怯懦,商议但不无主的气势。 
  我们将这种面对事的“绝境”从“人”的角度,运用论点加论据的方法进行观念重建和调整,从而激发和产生购买意愿的沟通称为动力对话。其核心要求销售人员不要因为“专业”而完全掉进销售中的“事”,因为事常常是死的,有太多规定和规则的;人却是活的,人有七情六欲,人是可以激发、影响和改变的。如果你已经习惯于“事”,很自然会觉得销售中这不可能、那不可能,显得超现实主义;而你常关注于“人”,你就会发现很多事情都有可能,因为你已经擅于影响人,因为人是创造奇迹之源。很多时候“心情”比“行情”更加重要。所以动力对话就是从“人”这个大门进行客户意识沟通和激活的工作。 
  需要说明的是,这个“人”包含两个人,除了客户,还有那就是你自己。如果想拥有超强且持久的说服力,你个人就要拥有真信念,内外前后统一。想一想,你既然选择了“较贵”的产品,你真的认为人(企业)要消费(采购)贵但有质量的产品吗?你既然选择了“廉价”的产品,你真的认为人(企业)要消费(采购)便宜而保持低成本的产品吗?若是组合消费,你的消费观又是如何呢?等等。这样行销才不会扭曲为行骗,你自己表达得觉得很舒服很有质感,也更容易信服客户,所以笔者常说销售不成功,你“做人”都失败。销售中要多体现你的精神、你的目标、你的信念、你的价值观,一定会获得更多的信赖和认可。 
  “销售是从‘拒绝’开始的”,我相信你应该有了重新的认识——只要是“不”,就是我们需要沟通和说服的,而非仅以为是对异议的辩论。这样的话,原本让你认为已经是“枯木”的客户,又可以发现春意盎然,生机勃勃,让你发现更多可能。你有了动力,客户自然才会有动力!本文转载自南方略官网》

                                                                              

供稿:销售部

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