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如何在最短时间内判断一个目标客户的销售价值
发布时间:2010-9-20 0:00:00 点击量:4232
    有两个原则指导着过程,无论是通过信件、电子邮件、还是拜访的方式,销售人员都必须牢记这两个原则。如果你记得这两个原则,你销售的触角将会变得非常强大,下面的这两个原则和以下的这些步骤会引导你了解预算情况,并赢得订单。这两个重要的原则是:
    原则1:人们做事情是为了自己,而不是为了你。
    原则2:“那又怎么样呢?” 想象一下对方的额头上出现这样的信号怎么办。
了解了这两大销售法则,每个销售人员就能够指导对于他们的目标客户来说什么是最重要的,这样他们就能够将自己要提供的信息进行调整,增强对目标客户问题的针对性,那么也就加大了他们的购买欲望。
    你必须从一开始就遵守这两个法则,在你第一次开口之前,就一定要想到它们。例如,如果一位目标客户打电话进来说,“我对……感兴趣”,你就不能立刻草率地认为这是一个销售机会。
    这位“目标客户”可能仅仅是想了解外面的世界;或者他虽然刚刚和其他什么人签了订单,但是他想知道是否能够有更好的选择!记住:人们做事情是为了他们自己,不是为了你。
    与之类似,如果一位客户表示他需要什么东西,并且描述了他的需求,你很可能会受到诱惑,认为马上设计一个解决方案提供给客户,你就能赢得这个订单。但是除非你能记住上面两大原则,否则你的一切努力都有可能听到这样的结果:“非常好!但是这太贵了!”
    你是否真的愿意把时间浪费掉——做一大通销售工作之后,才听到这样一句话:“对不起,我们没有足够的……预算”?
    这就是为什么要在一开始的时候就弄清楚费用和预算(参见“创造强有力的销售流程的六个简单步骤”),这对于任何销售来说都是必须的。你可以检查一下你的价格,或者降低客户的期望,让他们能够在自己的预算范围之内采购到相应的解决方案。
    你应该尽快地弄清楚情况——甚至在第一个电话中就弄清楚这些信息!你需要了解:
    ·预算状况
    ·对方的付款流程如何
    ·评价与采购流程
    ·如何采购
    ·要完成订单你的销售工作还应该覆盖到谁。
    无论你是否相信,在第一次销售接触电话的头一分钟内,就可以了解以上绝大部分信息,甚至是全部信息。这些信息能够告诉你:
    ·这是否是一个真正的目标客户。
    ·他们是否有足够的预算从你这里买东西。
    ·你是否应该继续销售进程?这取决于这是否是一个真正的销售机会。
 
 
 
 
供稿:销售部